短期計画における販売計画 その２｜横浜で顧問契約累計800社以上。信頼と実績のオールウィン税理士法人

商品別販売計画を立案する方法は、まず、現事業（現商品、現顧客）からです。売上も立てる必要はありますが、重要なのは、商品別の粗利益を立案していくことです。実際に数値として粗利益が出ていない場合は、感覚でわかっていると思いますので、それを記入していきましょう。
そして、現商品、現顧客についても、あまり技術的、理論的な考え方でなく感覚でよいと思います。なぜなら、その感覚は、結構あたっているからです。もう1つは、技術的に算定してもあまり意味をなさないからです。どちらにしても予想値なのですから。

次に、新事業です。新事業の場合、まだ、未知数なので大きな期待はしないほうがよいですが、意欲的でない数値をあげると販売努力が不足します。ここが社長の悩みどころで、これをどう設定していくかが社長の苦心なのです。そして、販売計画の本当の意味は、この不足額をどう埋めるか、というところにあるのです。
不足額が出たときに力を発揮するのが、社長が得意先周りをした「情報」です。社長が市場と顧客のことを、自らの目と耳で知っていなければ、具体的な方法が出ず、本物の販売計画を作ることは不可能なのです。さらに、もう一度、個々の商品毎に数字を見直し、粗利益率を高めることができないかを検証することにより、目標数字が上乗せされるのです。
その上乗せ分は、「このために販売促進政策を以下のようにとる。」という裏づけが必要です。それでも、どうしてもだめなときは、「Ｘ」という項目を作り、とりあえず、そこに不足分を入れておくしかないでしょう。

ここまでできたなら、これを月別に展開していくのです。そして次に、それを部門別、地区別販売計画に展開していくことが必要です。